Saat transformasi digital melanda berbagai industri, orang mungkin berasumsi bahwa metode penjualan tradisional seperti penjualan door-to-door (D2D) telah menjadi usang. Namun, data menceritakan kisah yang berbeda. Terlepas dari meningkatnya penjualan jarak jauh selama pandemi, interaksi tatap muka tetap menjadi kekuatan yang kuat dalam industri penjualan.

Saat ini, penjualan door-to-door dan lapangan menyumbang 71,2% dari tim penjualan, dengan setiap perwakilan menghasilkan sekitar $2,7 juta dalam pendapatan. Hal ini menunjukkan bahwa penguasaan teknik penjualan D2D tetap sangat penting untuk kesuksesan bisnis.

Inti dari Penjualan Door-to-Door

Penjualan Door-to-Door (D2D) adalah pendekatan langsung ke pelanggan di mana perwakilan mengunjungi calon klien di rumah atau kantor mereka untuk mempromosikan produk atau layanan. Metode ini mencakup penjualan, pemasaran, periklanan, dan kegiatan promosi.

Meskipun penjualan D2D menghadapi tantangan yang melekat—termasuk perjalanan yang memakan waktu, pergeseran preferensi konsumen ke arah belanja online, dan dukungan teknologi seluler yang terbatas—ukuran pasar industri sebesar $67,5 miliar pada tahun 2020 membuktikan relevansinya yang berkelanjutan. Dengan teknik yang tepat, penjualan D2D dapat memberikan pengembalian yang signifikan.

Lima Langkah Kunci untuk Meningkatkan Kinerja D2D

1. Prospek

Sebelum mengetuk pintu, identifikasi target audiens Anda dengan menganalisis lokasi pelanggan yang ada. Fokus pada area dengan penduduk atau bisnis baru untuk hasil yang optimal.

2. Memenuhi Syarat Prospek

Gunakan pertanyaan terbuka untuk menilai apakah prospek memenuhi tiga kriteria: kebutuhan akan produk Anda, daya beli, dan otoritas pengambilan keputusan. Segera diskualifikasi prospek yang tidak cocok untuk menghemat waktu.

3. Menawarkan

Sesuaikan presentasi Anda untuk menyoroti bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan tertentu. Manfaatkan keuntungan unik dari interaksi langsung untuk membangun hubungan.

4. Penutupan

Selalu akhiri dengan ajakan bertindak (CTA) yang jelas, baik itu penjualan langsung, pemesanan konsultasi, atau hanya meninggalkan materi pemasaran.

5. Tindak Lanjut

Pertahankan kontak terlepas dari hasil awal. Pelanggan yang puas dapat mereferensikan tetangga, sementara prospek yang belum memutuskan mungkin akan melakukan konversi nanti.

Merancang Pembukaan yang Efektif

Hindari pertanyaan ya/tidak yang memicu penolakan otomatis. Sebagai gantinya, mulailah dengan percakapan santai—puji properti mereka, bagikan komentar ringan, atau bangun kesamaan. Orang lebih suka membeli dari orang yang mereka sukai.

Teknik D2D Penting

• Ketahui produk Anda secara menyeluruh untuk menjawab pertanyaan dengan percaya diri
• Prioritaskan membangun hubungan daripada penjualan langsung
• Latih mendengarkan secara aktif untuk memahami kebutuhan nyata
• Hormati batasan waktu dengan menyatakan durasi di muka
• Pertahankan catatan yang cermat menggunakan alat CRM seluler

Menstrukturkan Percakapan Penjualan

Meskipun skrip tidak boleh diikuti secara kaku, mereka memberikan kerangka kerja yang berharga. Urutan tipikal meliputi:

1. Salam (tanpa menyebutkan produk)
2. Menyatakan tujuan (fokus pada masalah)
3. Menguraikan (memperkenalkan produk)
4. Mengajukan pertanyaan
5. Menyajikan penawaran
6. Berterima kasih atas waktunya

Penjualan D2D B2B vs. B2C

D2D B2B menghadapi rintangan tambahan karena kontak awal seringkali tidak memiliki otoritas pengambilan keputusan. Perwakilan harus menggunakan kunjungan pertama untuk menjadwalkan pertemuan dengan eksekutif kunci sambil mengikuti prinsip-prinsip dasar yang sama.

Memanfaatkan Teknologi

Solusi CRM seluler modern memungkinkan tim D2D untuk menangkap data kunjungan waktu nyata, melacak status prospek secara geografis, dan mengoptimalkan metrik kinerja—mengubah apa yang dulunya pencatatan yang kacau menjadi kecerdasan yang dapat ditindaklanjuti.