ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลกำลังแพร่หลายในอุตสาหกรรมต่างๆ อาจมีคนสันนิษฐานว่าวิธีการขายแบบดั้งเดิม เช่น การขายแบบเคาะประตู (D2D) ได้กลายเป็นสิ่งล้าสมัยไปแล้ว อย่างไรก็ตาม ข้อมูลกลับบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป แม้ว่าการขายทางไกลจะเพิ่มขึ้นในช่วงการระบาดใหญ่ แต่การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันยังคงเป็นพลังสำคัญในอุตสาหกรรมการขาย

ปัจจุบัน การขายแบบเคาะประตูและการขายภาคสนามคิดเป็น 71.2% ของทีมขาย โดยตัวแทนแต่ละรายสร้างรายได้ประมาณ 2.7 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าการเรียนรู้เทคนิคการขายแบบ D2D ยังคงมีความสำคัญต่อความสำเร็จทางธุรกิจ

แก่นแท้ของการขายแบบเคาะประตู

การขายแบบเคาะประตู (D2D) เป็นวิธีการเข้าถึงลูกค้าโดยตรง ซึ่งตัวแทนจะไปเยี่ยมลูกค้าเป้าหมายที่บ้านหรือสำนักงานเพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์หรือบริการ วิธีการนี้ครอบคลุมถึงกิจกรรมการขาย การตลาด การโฆษณา และการส่งเสริมการขาย

แม้ว่าการขายแบบ D2D จะเผชิญกับความท้าทายโดยธรรมชาติ ซึ่งรวมถึงการเดินทางที่ต้องใช้เวลามาก การเปลี่ยนแปลงความต้องการของผู้บริโภคไปสู่การซื้อของออนไลน์ และการสนับสนุนเทคโนโลยีมือถือที่จำกัด แต่ขนาดตลาด 67.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2020 ของอุตสาหกรรมนี้พิสูจน์ให้เห็นถึงความเกี่ยวข้องอย่างต่อเนื่อง ด้วยเทคนิคที่เหมาะสม การขายแบบ D2D สามารถสร้างผลตอบแทนที่สำคัญได้

ห้าขั้นตอนสำคัญในการปรับปรุงประสิทธิภาพ D2D

1. การหาลูกค้าเป้าหมาย

ก่อนเคาะประตู ให้ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยการวิเคราะห์ตำแหน่งลูกค้าที่มีอยู่ มุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่มีผู้อยู่อาศัยหรือธุรกิจใหม่เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

2. การคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ใช้คำถามปลายเปิดเพื่อประเมินว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตรงตามเกณฑ์สามประการหรือไม่: ความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ อำนาจการซื้อ และอำนาจในการตัดสินใจ รีบตัดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะสมออกไปเพื่อประหยัดเวลา

3. การนำเสนอ

ปรับแต่งการนำเสนอของคุณเพื่อเน้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการเฉพาะอย่างไร ใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบที่ไม่เหมือนใครของการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันเพื่อสร้างความสัมพันธ์

4. การปิดการขาย

สรุปด้วยการกระทำที่ชัดเจนเสมอ (CTA) ไม่ว่าจะเป็นการขายทันที การจองการให้คำปรึกษา หรือเพียงแค่ทิ้งเอกสารทางการตลาดไว้

5. การติดตามผล

รักษาการติดต่อโดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์เบื้องต้น ลูกค้าที่พึงพอใจอาจแนะนำเพื่อนบ้าน ในขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยังไม่ตัดสินใจอาจเปลี่ยนใจในภายหลัง

การสร้างการเปิดตัวที่มีประสิทธิภาพ

หลีกเลี่ยงคำถามใช่/ไม่ใช่ที่กระตุ้นให้เกิดการปฏิเสธโดยอัตโนมัติ แทนที่จะเริ่มต้นด้วยการสนทนาแบบสบายๆ ชมเชยทรัพย์สินของพวกเขา แบ่งปันคำพูดตลกๆ หรือสร้างพื้นฐานร่วมกัน ผู้คนชอบซื้อจากคนที่พวกเขาชอบ

เทคนิค D2D ที่จำเป็น

• รู้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างละเอียด เพื่อตอบคำถามได้อย่างมั่นใจ
• ให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์ มากกว่าการขายทันที
• ฝึกการฟังอย่างตั้งใจ เพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริง
• เคารพข้อจำกัดด้านเวลา โดยระบุระยะเวลาล่วงหน้า
• รักษาบันทึกอย่างพิถีพิถัน โดยใช้เครื่องมือ CRM บนมือถือ

การจัดโครงสร้างการสนทนาการขาย

แม้ว่าไม่ควรปฏิบัติตามสคริปต์อย่างเคร่งครัด แต่สคริปต์เหล่านี้ก็มีกรอบการทำงานที่มีคุณค่า ลำดับทั่วไปประกอบด้วย:

1. คำทักทาย (โดยไม่ต้องพูดถึงผลิตภัณฑ์)
2. การระบุวัตถุประสงค์ (เน้นที่จุดเจ็บปวด)
3. การอธิบายรายละเอียด (แนะนำผลิตภัณฑ์)
4. การถามคำถาม
5. การนำเสนอข้อเสนอ
6. การขอบคุณสำหรับเวลา

การขายแบบ B2B เทียบกับการขายแบบ B2C D2D

B2B D2D เผชิญกับอุปสรรคเพิ่มเติม เนื่องจากผู้ติดต่อเริ่มต้นมักจะขาดอำนาจในการตัดสินใจ ตัวแทนต้องใช้การเยี่ยมชมครั้งแรกเพื่อกำหนดเวลาการประชุมกับผู้บริหารระดับสูงในขณะที่ปฏิบัติตามหลักการพื้นฐานเดียวกัน

การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี

โซลูชัน CRM บนมือถือสมัยใหม่ช่วยให้ทีม D2D สามารถรวบรวมข้อมูลการเยี่ยมชมแบบเรียลไทม์ ติดตามสถานะของลูกค้าเป้าหมายทางภูมิศาสตร์ และปรับปรุงเมตริกประสิทธิภาพ ซึ่งเปลี่ยนสิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยเป็นการเก็บบันทึกที่วุ่นวายให้กลายเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้